こんにちは。
熊本市在住の管理人です。
本記事ではマーケティングやコピーライティングの話をします。
ブログやメルマガなどではコピーライティングがすごく重要なんて話を聞いたことがあると思います。
難しそうなイメージがありますが、実際はそうではありません。
わかりやすく解説していくのでこれを機会にどんなものなのかだけでも把握しておくと、今後本当に必要になった時に必ず役に立ちます。
特に「PASONA(パソナ)の法則」について説明していきます。
インターネットビジネスでは使われる文章の多くはこのPASONA(パソナ)の法則に従って書かれていると言われています。
例えば、メルマガやセールスレター、ランディングページなんかがそうです。
目的は商品やサービスを売るためです。
この法則はマーケティングの基礎的な用語として紹介されたり、普遍の法則などと呼ばれることもあるので耳にしたことがある人は多いと思います。
「PASONA(パソナ)の法則」を見つけ出しまとめたのが神田昌典(かんだまさのり)さんです。
経営コンサルタントで作家、そして株式会社ALMACREATIONSの代表取締役をされている方です。
また、日本一のマーケッターとも言われています。
今回は、PASONA(パソナ)の法則とは何なのか？という一番基本的なところから解説していき、具体例や本も紹介します。
また、「PASONA(パソナ)の法則」がバージョンアップした「新・PASONAの法則」との違いについても解説していきます。
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PASONA(パソナ)の法則とは?
記事冒頭でも少し説明しましたが、PASONA(パソナ)の法則とは神田昌典さんが見出しまとめあげた法則です。
1999年に作り上げられました。
普遍の鉄板法則などと言われることもあるほどこれまで多くの人に重宝されてきました。
その理由は、単なる理論ではないからなんです。
理論のための理論なんてこともありますが、PASONA(パソナ)の法則はそうではありません。
すべて実証済みの成果(成功)事例から法則化されたものなんです。
わかりやすく言うと、すべて検証済みの事例から見出されたものということです。
理論の場合はある事象を論理的に説明したものとなりますが、法則という場合はある条件下での事物の間での「普遍的」に存在する関係となります。
インターネットビジネス、ネット広告、DM(ダイレクトメール)などにおいて非常に重要な法則がPASONA(パソナ)の法則なんです。
コピーライティングの「型」の１つです。
PASONA(パソナ)の法則とは、インターネットビジネスで成功するための法則の１つなんです。
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具体例について
「PASONA(パソナ)」という言葉自体には特に意味があるというわけではありません。
5つの英単語の頭文字から取って作られた言葉です。
それぞれの英単語というのは以下のようになります。
① P(Problem)
P(Problem):問題提起
見込み客が抱えている悩みなどの問題をすばり指摘してあげることです。
具体例：最近、お腹に脂肪がつきやすくなって悩んでいませんか？
この具体例ではお腹の脂肪が気になっている人に向けて語りかけているわけです。
つまり、どんな人をターゲットにするのかというターゲティングとも言えます。
② A(Agitation)
A(Agitation):①で提起した問題をあおる
見込み客が悩んだりしている問題を指摘した後にさらにあおるんです。
つまり、さらに不安になるようなことを書くんです。
提起した問題が解決されなかった場合の最悪のケースを説明して不安をあおるんです。
具体例：今の状態をそのまま放置していたら糖尿病などの生活習慣病のリスクが一気に高まります。将来的には生命に関わる危険性が！
③ SO(Solution)
SO(Solution):解決策の提示
①で問題を提起され、②で不安をあおられた見込み客は早くなんとかしなきゃまずい！
そういう気持ちになります。
そこで登場するのが解決策の提示です。
見込み客の悩みを解決してくれる商品やサービスなどを紹介するんです。
具体例：お腹まわりの脂肪を落とすにはダイエットサプリ「オチール」があれば安心！飲むだけで気になるお腹の脂肪を燃焼してくれます。
ここで気をつけておきたいのは商品やサービスを説明するだけでセールスはしないということです。
その代わりに、同じような効果のある商品との比較や利点、お客様の声やレビューを紹介します。
この商品を購入したら素晴らしい未来があることを想像させたりします。
④ N(Narrow down)
N(Narrow down):限定性をアピールして緊急性を打ち出し見込み客を絞り込む
③で解決策を提示したわけですが、人間は商品やサービスの限定性や緊急性をアピールされることに弱いという性質があります。
期間や個数が限定されていることで購入の緊急性をアピールするんです。
つまり、今すぐに購入しなくてはいけないと思わせるように購買意欲を刺激するんです。
具体例：ただいま初回限定キャンペーン中です。100名様のみのご案内となります。
⑤ A(Action)
A(Action):行動するように後押しする
今すぐ行動に移さなければいけない理由をあげ、実際に行動するように後押しするんです。
具体例：初回限定キャンペーンは今月いっぱいまでです。ご注文はこちらからお申込みできます。
以上のようにPASONA(パソナ)の法則は5つのプロセスからなります。
このプロセスに従った文章構成にするだけで商品やサービスに対する人の行動を駆り立てることが出来るようになります。
本を紹介！
PASONA(パソナ)の法則はこれまで書籍化されていません。
この法則が「新・PASONAの法則」として収録されている本があります。
それが、『稼ぐ言葉の法則 「新・PASONAの法則」と売れる公式４１』です。
著者はもちろん神田昌典さん。
上の画像がその本です。
PASONAの法則が「稼ぐ言葉の法則」で「新・PASONAの法則」として解説されているわけですが、もう一つ目玉があります。
それが、「【貧す人】vs【稼ぐ人】売れる公式41」です。
いわゆる公式集です。
受験生時代に何かの教科で公式集を使った人は多いと思います。
ページ数は200もないんですが、内容は盛り沢山です。
神田昌典さんご本人が言うには、「ビジネス書20冊分プラスＭＢＡ課程2年分のノウハウ」が本の中に詰め込まれていると。
具体的は、マーケティング、マネジメント、リーダーシップ、アントレプレナーシップ(企業家精神)、アドミニストレーション(管理)、営業、起業ノウハウなど・・・。
PASONAの法則をきちんと体系的に学びたい人には『稼ぐ言葉の法則 「新・PASONAの法則」と売れる公式４１』は必読書といえるでしょうね。
詳細はコチラ⇒ 稼ぐ言葉の法則 [ 神田昌典 ]
新旧の違いは？
旧・PASONA(パソナ)の法則は1999年に発表され、2016年にはパワーアップした新・PASONA(パソナ)の法則が出てきました。
気になるのは新旧の違いです。
旧バージョンのPASONA(パソナ)の法則は5つのプロセスから構成されていましたが、新バージョンはそれよりも１つ多い6つのプロセスからなります。
① P(Problem):問題
② A(Affinity):親近感
③ S(Solution):解決策
④ O(Offer):提案
⑤ N(Narrowing down):絞り込み
⑥ A(Action):行動
比較しやすいように旧バージョンもここに示します。
① P(Problem):問題提起
② A(Agitation):①で提起した問題をあおる
③ SO(Solution):解決策の提示
④ N(Narrow down):限定性をアピールして緊急性を打ち出し見込み客を絞り込む
⑤ A(Action):行動するように後押しする
旧バージョンと新バージョンの違いは②が「Agitation」⇒「Affinity」へと変化したことと、旧バージョン③の「SO」⇒「Solution」＋「Offer」の2つに分けられたことです。
新しくなった部分
新バージョンで新しくなったプロセスについて解説します。
② A(Affinity):親近感
これはどういうことかというと、①で提起した問題について自分もあなたと同じ悩みを抱えていて、あなたと同じようにその悩みなどの問題を解決することを望んでいるということを話などを通して説明することです。
③ S(Solution):解決策
その問題に関しては解決策があることを教えるということです。
④ O(Offer):提案
具体的な解決策の内容の提案です。
旧バージョンでは提起した問題をあおるというプロセスになっていましたが、新しい方では親近感というものに変わりました。
これは今までよりも見込み客に寄り添うような形になっています。
こういったことは時代の変化から重要となってきた視点です。
これまでの説明からわかると思いますが、PASONA(パソナ)の法則を使う場合には商品の優れた点を説明するのではなく、それが見込み客にとってどれだけ有益なのかをしっかり認識させることがポイントです。
こういったことを常に意識しながらコピーライティングをおこなうことが反応の取れるコピーへとつながります。
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